subir tus precios

Subir tus tarifas, cuándo y cómo hacerlo

Cuando empiezas tu andadura como freelance lo habitual es fijar unas tarifas bajas.

Esa es nuestra solución universal para combatir los miedos que tenemos al principio.

“Y si no encuentro clientes…”

“Y si la competencia cobra menos…”

“Y si les parezco caro…”

Es normal, nos pasa a todos. Al principio yo también hacía lo mismo.

Pero no puedes estar así toda la vida, llega un momento en el que lo mejor que puedes hacer es subir tus precios.

Hazme caso, te evitarás muchos disgustos.

El problema es saber cuándo y cómo hacerlo.

Esta dichosa crisis nos empuja a trabajar barato

Todos los días nos llegan noticias de conocidos que han sido despedidos, de empresas que se van a la mierda, de chavales que empiezan a trabajar en su primer empleo con sueldos de risa, etc.

Ya no se hacen contratos de larga duración, el despido es más barato y la tasa de paro es altísima.

Ante este panorama muchos trabajadores autónomos sienten que lejos de aumentar sus tarifas, quizá deberían bajarlas.

“¿Cómo voy a facturar mi hora a 50€ si hay muchos competidores que cobran a 20€?”

“Si subo mis tarifas voy a perder a mis clientes actuales”

Y si no es por la competencia es porque llega un cliente con el discurso de que no sé quién le cobra la mitad por el mismo trabajo.

Se ha puesto de moda el Low Cost como argumento de venta.

  • “¿Qué tal es este producto?”
  • “No lo sé, pero es barato”
  • “Me lo quedo”

Pero tú no caigas en la trampa.

Primero

Tienes que pagar las cuotas a la seguridad social, mil impuestos, comprar materiales y no tienes vacaciones pagadas.

Cada uno que cobre lo que quiera, pero tú necesitas ciertos ingresos para subsistir.

Segundo

Con la crisis se ha abaratado la mano de obra. Es una cuestión de oferta y demanda, ahora hay muchísimos trabajadores dispuestos a trabajar por cuatro perras.

En algunos casos tu competencia tirará los precios por los suelos, pero tú no puedes entrar en ese juego, tu trabajo vale lo que vale. Desde mi punto de vista el objetivo de todo profesional debe ser competir en calidad, no en precio.

Si esperas competir en precio con alguien que, por su situación personal, aceptaría cualquier trabajo a cualquier precio date por jodido.

Acabarás trabajando muchísimas horas para conseguir unos ingresos sólo suficientes, como mucho.

subir-tus-tarifas

Tercero

Que no te de vergüenza ganar dinero, si eres bueno en tu trabajo y eso te permite tener un buen sueldo olé por ti.

Sólo los emprendedores sabemos lo duro que es trabajar para uno mismo. Son muchas horas de esfuerzo, incertidumbre y sacrificio.

¿Qué hay de malo en tener éxito? ¿Acaso no es el objetivo que perseguimos todos?

Cuarto

No entres en el juego del cliente chantajista.

  • “Mi vecino del cuarto me lo hace por la tercera parte”.
  • “Muy bien, pues dáselo a él.”

Una cosa es negociar un precio y otra es que te presionen con precios muy inferiores para que rebajes el tuyo.

A ver, lo que le ofrece el vecino del cuarto ¿Tiene la misma calidad? ¿Lo tendrá listo a tiempo? ¿Tiene experiencia demostrable haciendo ese trabajo?

Si no es así, no estamos hablando del mismo producto y por tanto no puede costar lo mismo.

Si el otro colega es tan bueno o mejor que tú ¿Qué hace el cliente hablando contigo cuando puede tener lo mismo por la tercera parte?

Conclusión

Hay muchos factores que nos presionan para que bajemos nuestras tarifas, pero tienes que ser consciente de cuál es tu precio mínimo viable.

Descubre cuál es tu precio mínimo viable

Hay una cantidad mínima de dinero que necesitas al mes para subsistir, por mucho que quieras reducir tus precios nunca podrás bajar de ciertas cantidades porque tu negocio no sería factible.

Supón que necesitas facturar 1500€ al mes como mínimo porque después de impuestos, seguros, gastos de mantenimiento, facturas y demás historias esos 1500€ se quedan en 800€.

De esos 800€ tienes que soltar 300 para la hipoteca y 150 para las letras del coche.

Te quedan 350€ para los demás gastos del mes, porque pensarás comer ¿no?

Piénsalo cuando tengas la tentación de bajar tus tarifas.

En esta entrada te hablo de cómo es la realidad económica del trabajador autónomo.

Consecuencias de no subir tus tarifas

Con el paso del tiempo me he dado cuenta de que para trabajar al 100% tienes que sentir que te está mereciendo la pena.

Si lo das todo en tus proyectos, pero tu cuenta bancaria hace eco verás cómo tu motivación y tus ganas se van esfumando.

Además, por bajos que sean tus precios siempre habrá alguien que los considere caros. Todos creemos que merecemos ganar más por nuestro trabajo, pero nos quejamos de los precios de los demás.

This is Spain.

Y lo peor de todo es que si tus tarifas son demasiado bajas estarás llamando la atención del cliente nocivo.

Este tipo de cliente espera precios Low Cost y servicio Premium.

Te hablaré de él más adelante, pero si algo he aprendido tratando con él es que cuanto menos quiere pagar un cliente por tus servicios, más te va a dar por saco durante el proyecto.

Qué consigues subiendo tus tarifas

1. Ahuyentar al cliente nocivo

A este cliente lo identificarás porque suele tener aspiraciones muy altas y presupuesto muy bajo.

Generalmente te envía un montón de emails con dudas antes de aprobarte el presupuesto y tienes la sensación de que nunca está satisfecho con las respuestas que le das.

También suele sacar problemas de todas partes y su nivel de exigencia suele ser mucho mayor que su conocimiento sobre el producto que está a punto de adquirir.

Si estás acostumbrado a tratar con clientes sabes de sobra el perfil al que me refiero.

Lo bueno es que si subes tus tarifas este cliente generalmente desaparece. En su ADN está el tratar de conseguir un producto top a precios de mercadillo. Si el precio no es una ganga perderá el interés.

2. Tener más tiempo libre manteniendo tus ingresos

Supongamos que eres fisioterapeuta.

Si cobras a 10€ la sesión tendrás la consulta llena todos los días, poco tiempo libre, cansancio crónico y una facturación mensual de 1.600€ (8 horas x 10€ x 5 días a la semana x 4 semanas).

¿Qué pasa si cobras a 30€ la sesión?

Que por ese precio la mitad de tus pacientes no irán a tu consulta, con lo cual pasas a trabajar 4 horas al día y a facturar 2.400€ al mes.

Bien ¿no?

Pues aún en el caso de que perdieras a dos terceras partes de tus pacientes seguirías cobrando lo mismo que al principio y trabajarías muchas menos horas.

3. Dar el mejor servicio a tu cliente

Cuando cobro demasiado poco a un cliente me enfado conmigo mismo, me voy molesto a la cama y me siento delante del ordenador sin ganas.

A lo largo del día se repite una frase en mi cabeza.

“Le tenía que haber pedido más…”

Es como el que va a trabajar por las mañanas a su empresa por 3€ la hora. Ni está motivado, ni va a rendir bien, ni se va a quedar a trabajar ni un minuto más de lo imprescindible.

¿Y quién lo acaba pagando?

El cliente.

Que no te pase lo mismo, tu cliente no tiene la culpa de que le cobres poco.

Tú fijas el precio y ese precio tiene que ser lo suficientemente motivador como para que lo des todo en tu trabajo.

4. Aumentar la percepción de calidad por parte del cliente

Asociamos el valor de las cosas al precio que tienen.

Lo caro es valioso.

Lo barato es cutre.

Si ofreces a tu cliente un servicio muy barato su primer impulso será dudar de la calidad del mismo.

Si tu servicio es caro el cliente lo mirará con otros ojos.

Ejemplo. Vas al supermercado y ves una botella de vino de 2€ y al lado una de 40€.

¿Cuál compras?

Pues seguramente la de 2€ porque está la cosa como para gastarse 40€ en una botella de vino…

Pero ¿Cuál te apetece más?

Otra cosa es que te la puedas permitir.

Luego ahondaré en este ejemplo.

Cómo saber cuándo ha llegado el momento de subir tus precios

Vale, ya conoces las consecuencias de no subir tus precios.

También eres consciente de los beneficios que te puede aportar el subirlos.

Ahora vamos a ver cómo identificar el momento adecuado para dar el paso.

Sabrás que ha llegado el momento de subir tus tarifas cuando se dé alguna o varias de las siguientes circunstancias.

1. Trabajas muchas horas al día, pero sientes que tus ingresos no reflejan ese esfuerzo

Si estás dedicando muchas horas a tu trabajo, pero tu sueldo es normalito es evidente que estás cobrando poco.

Trabajas muchas horas para obtener resultados, si tu sueldo no pasa de mediocre no veo cómo te puede merecer la pena el sacrificio.

Cuando sientas que estás en ese punto, deberías subir tus tarifas y trabajar menos horas.

2. Tienes muchos clientes, por momentos más de los que puedes abarcar

Si este es tu caso quiere decir que el negocio marcha bien y que hay demanda, por lo tanto puedes subir tus tarifas poco a poco.

Perderás algunos clientes, pero estos sólo estaban ahí porque tu precio era bajo, los que se queden lo harán porque valoran tu producto.

No te preocupes por perder a algunos clientes, si con el aumento de precios generas más ingresos o necesitas menos horas de trabajo para ganar lo mismo que antes, el cambio habrá merecido la pena.

Haciendo este tipo de ajustes conseguirás que la calidad tus clientes vaya en aumento.

Volviendo al ejemplo del vino.

La gente que compre la botella de 2€ lo hará por su bajo precio, nadie lo elegirá por su calidad. Si encuentran otro vino de 2€ que tenga mejor pinta lo comprarán.

Es lo malo de competir en precio.

El cliente que compre el de 40€ será alguien que entiende de vinos, que busca calidad y que va a apreciar más el producto.

Eso o que es un fantoche que quiere quedar bien en una cena de amigotes 😉

3. Te aprueban todos los presupuestos

¿Qué pensarías si no te aprobaran ni un solo presupuesto?

Que los precios que estás dando son demasiado elevados ¿No?

Y seguramente sería así, lo que pasa es que el mismo argumento funciona a la inversa.

Si te aprueban el 100% de tus propuestas quiere decir que tus tarifas son demasiado bajas.

Cómo subir tus precios de una forma efectiva

Antes de nada tienes que entender que solo debes subir tus tarifas cuando sea el momento oportuno.

Si lo haces antes de tiempo puedes perjudicar el crecimiento de tu negocio.

Estos son mis consejos para cuando decidas dar el paso.

1. Cómo subir el precio a tus nuevos clientes

Tus nuevos clientes no tienen por qué saber lo que cobrabas antes, así que a sus ojos no hay ninguna subida de precios.

Ejemplo.

Eres periodista freelance y hasta este momento cobrabas 20€ por un artículo de 1000 palabras.

A tus próximos clientes empieza a cobrarles a 22€ y valora qué pasa durante un par de meses.

Por esa diferencia de precio seguramente te seguirán aprobando casi todos los presupuestos.

Si es así prueba a subir otro 20%. En esta segunda subida ya perderás clientes, pero es que estás ya en 26€ por artículo.

Echa cuentas y valora si esta subida te sale rentable o no.

Y sigue así hasta que encuentres el punto de equilibrio en el que consigas ganar lo máximo posible con la menor cantidad de clientes.

Pasado ese punto tus precios serán excesivamente caros y tus beneficios empezarán a caer.

Hay autónomos que estaban cobrando muy por debajo de sus posibilidades y pueden llegar a subir un 50% sus precios sin dejar de conseguir clientes.

Otros estaban ligeramente por debajo del punto óptimo y solo podrán subir un 10 o un 20%

Depende de cada caso.

Este método es una forma sencilla de ver hasta dónde están dispuestos a llegar tus nuevos clientes.

Además no tiene ningún riesgo ya que a los antiguos clientes les sigues ofreciendo el precio original.

Entonces ¿A tus antiguos clientes les vas a ofrecer un precio y a los nuevos otro distinto?

No, les vas a pedir a todos lo mismo. Ahora vemos cómo hacerlo.

2. Cómo subir el precio a tus antiguos clientes

Podrías cobrarle menos a tus antiguos clientes y más a los nuevos. Por poder…

En muchos sectores se hace, ya sea por cortesía, por lealtad o para que un cliente de 10 años siga siéndolo otros 10 años más.

Pero si has decidido que debes subir tus tarifas es porque no estás cómodo con ellas ¿No?

Entonces lo lógico es subir tus precios a todo el mundo.

Caiga quien caiga.

Porque antes de nada tienes que tener una cosa clara.

El aumentar tus tarifas como freelance es una decisión puramente comercial, no lo conviertas en algo emocional. Este proceso no debería causarte ningún sentimiento.

En ningún caso deberías sentirte culpable, por ejemplo.

La subida de tus precios es una consecuencia de estar haciendo bien tu trabajo, cuánto más valor aportas al cliente mayor debe ser tu remuneración.

Punto.

El problema es que un cliente que ha pagado tus artículos a 20€ se va a poner patas arriba cuando le digas que tu nueva tarifa son 26€, por decir algo.

Tú sabes que esa es tu tarifa óptima, ya la has probado con tus nuevos clientes y la cosa funciona.

Así que ahora te toca convencer al antiguo cliente de que tus artículos valen 26€ y no 20.

Para conseguir que acepte ese nuevo precio tendrás que mostrarle lo que le has aportado, cómo se ha beneficiado de tus servicios y por qué crees que deberíais seguir colaborando.

Laura Ribas lo explica perfectamente en este video de su web así que te recomiendo que lo veas. Te quedará mucho más claro que si te lo explico por escrito.

¿Y qué pasa si pierdes algún cliente?

Pues nada, absolutamente nada. Simplemente recuerda que:

  1. El crecimiento de tu empresa conllevará que unos clientes lleguen y otros se marchen, es algo normal.
  2. La subida de tus tarifas compensará la pérdida de ingresos de los clientes que se vayan.
  3. Elevar tus precios es una consecuencia natural del crecimiento de tu negocio.

Otras formas de aumentar tus precios

1. Ofrecer versiones más avanzadas de tu producto

Los fabricantes de coches lo hacen. Los precios de sus vehículos siempre van acompañados de un “desde”. Tienen una versión básica a la que van añadiendo extras hasta llegar al tope de gama.

Así pueden utilizar un mismo producto para llegar a diferentes segmentos.

Tú también puedes hacer una versión Premium de tu servicio, la clave está en ofrecer un producto más completo, sobre la base del que ya tienes, que te permita aumentar tus beneficios de una forma cómoda y sencilla.

2. Ofrecer una versión más básica de lo que tienes ahora

Es la misma idea, pero a la inversa. Me explico.

Supongamos que eres diseñador web y lo que ofreces son páginas hechas con WordPress.

Lo que entregas a tu cliente habitualmente es una web con 12 páginas estáticas, optimizada para el SEO y optimizada también para que cargue rápido.

Por ese servicio cobras 600€ y tardas en hacerlo 20 horas. Te sale a 30€/hora.

Ahora decides que quieres subir tus tarifas sin subirlas, así que lanzas un nuevo producto en el que no incluyes la optimización SEO, ni pones a punto la velocidad de carga ni maquetas más de 8 páginas.

Por ese servicio cobras 500€, tardas 12 horas así que pasas a cobrar algo menos de 42€/hora.

No cobras más por el producto, pero tu hora de trabajo es más rentable.

Conclusión

Si sientes que:

  • No estás cómodo con tus tarifas.
  • Lo que ganas no se corresponde con lo que trabajas.
  • La cantidad de trabajo que tienes es excesiva.
  • Algunos clientes no valoran lo que les aportas.

Ha llegado el momento de que tomes medidas.

Sé que da miedo y sé que no es fácil, pero es la decisión acertada. Si quieres que tu negocio siga creciendo tienes que atreverte.

En esta entrada te he explicado la forma de hacerlo sin riesgo, así que lánzate.

¡Fuera inseguridades y temores!

Ha llegado la hora de subir tus tarifas.

Subir tus tarifas, cuándo y cómo hacerlo
4 (80%) 2 votes

11 comentarios en “Subir tus tarifas, cuándo y cómo hacerlo

  1. Hola Arturo,

    no puedo estar más de acuerdo con esta entrada, el tema de las tarifas es delicado y muchas veces los emprendedores metemos la pata.

    Trabajar barato es el primer paso hacia el fracaso y lo debemos tener claro desde el principio, de lo contrario nos pasaremos todo el día trabajando para sacar un sueldo medio decente.

    Una cosa que me ha funcionado realmente bien es solicitar el presupuesto que tiene el posible cliente para realizar el proyecto, de este modo puedo ofrecerle una propuesta ajustada a su perfil o bien, decirle directamente que no estoy interesado en su proyecto. Gracias a esto me he ahorrado bastante tiempo preparando presupuestos y el número de conversiones ha aumentado.

    Un abrazo.

    • Hola Jose Antonio,

      Todos sabemos que no deberíamos cobrar barato, pero al principio todos lo hacemos. Cuando no tienes experiencia, o piensas que no puedes competir con otros profesionales de tu sector la única solución que ves es atraer al cliente con precios económicos.

      Lo malo es que esa estrategia muchas veces nos trae más problemas que soluciones.

      Tu sugerencia me parece interesante.

      Ya había visto que en tu formulario de suscripción preguntas el presupuesto que maneja el cliente, en alguna ocasión me he visto tentado a hacerlo, pero no acabo de decidirme por varias razones:

      1. Muchas veces el cliente no tiene ni idea del precio de nuestros servicios, así que en principio no tienen ningún presupuesto en mente.

      2. Algunos clientes desconfían de que si te dicen que tienen 1200€ de presupuesto les cobres esa cantidad simplemente porque sabes que lo pueden pagar.

      Dicho esto, si a ti te está funcionando bien seguramente me animaré a probarlo, estoy en un punto en el que me gustaría optimizar esa parte del proceso.

      ¡Muchas gracias por la idea!

      Un abrazo.

      • Como todo en la vida tiene sus pros y sus contras, solicitar un presupuesto al cliente no es menos.

        1. Así es, los clientes normalmente desconocen los precios de nuestros servicios, pero sí saben cuánto están dispuestos a invertir. Si no saben ni cuánto pueden invertir, mal asunto.
        2. Es cierto que a raíz de añadir el campo de presupuesto en mi formulario, las solicitudes se redujeron. Ya que como bien dices, desconfían del presupuesto que le puedas dar. Pero no es lo mismo una página web de 600€, 1200€, 2400€… en función al presupuesto del cliente le puedes ofrecer algo que se ajuste a su presupuesto y necesidades, en la medida de lo posible.

        Las pruebas hay veces que salen bien y otras no, a mi personalmente me ha funcionado muy bien.

        Debemos optimizar todos los procesos en la medida de lo posible, para así poder trabajar más en menos tiempo.

        Un abrazo.

        • Lo que estén dispuestos a invertir creo que depende mucho de lo que les contemos los diseñadores.

          He tenido clientes que solo pensaban invertir 400€ y han terminado haciendo una web de 1100€. También he tenido casos de gente con 1500€ de presupuesto y a los que no he podido ayudar porque lo que querían costaría mucho más.

          Me parece muy interesante que, a pesar de reducirse las solicitudes, estés contento con el cambio. Si ahora tienes que contestar menos presupuestos y tus conversiones han aumentado está claro que has salido ganando.

          Como bien dices el objetivo es optimizar el tiempo y en tu caso está claro que lo has conseguido.

          Me lo voy a apuntar, seguramente me anime a probar una temporada.

          Gracias por el aporte!

  2. Sinceramente me vuelvo a reiterar en que no se de donde sacaís esos presupuestos , es más en el caso de wordpress hacemos plugins desde cero , widgets , módulos de todo tipo , shortcodes , adaptacines de plantillas , comercio electrónico con woocommerce , todo y más y absolutamente hay nulos clientes

    Si a alguien le dices que les vas a hacer un wordpress por 1100 euros te manda al carajo directamente , la estrategia de indicarle el presupuesto al cliente es algo que hacemos siempre , cuanto quiere invertir y en función de eso le indicamos lo que puede obtener , es asi de simple

    En cuanto a clientes antiguos subirles el coste , es un arma de doble filo , puede que se te vaya un cliente que es un ingreso fijo y ahí si se jode el invento

    Todo lo demás de clientes capullos , necios y tóxicos es real , pero es que en el cuasi 100 % de los casos no son clientes reales , sino esta pandilla de indocumentados que no sabe hacer nada y trata de hacer de intermediario o incluso empresas que quieren hacer el agosto con la frase típica de que tengo un cliente y no se que , cuando ellos son los clientes o los beneficiarios , queriendo conseguir las cosas por 4 duros y venderlas a 1000

    En todo caso sigo insistiendo en que no hay casi mercado alguno en estos momentos , es lo que vemos y el nivel ha bajado muchísimo

    Saludos

    • Hola Javier,

      Pues las cifras de las que hablamos son reales y desde mi punto de vista para nada desorbitadas.

      Es más, en mi caso me subcontratan algunas agencias y ellos recargan mis precios a sus clientes finales. La verdad es que no sé en qué medida, pero está claro que el precio que doy yo no es el precio final que termina pagando el cliente.

      En cuanto a que no hay mercado… a ver, es cierto que no hay demanda suficiente para todos los profesionales del país.

      El nivel habrá bajado, no digo que no, pero hay cientos de empresas que desarrollan su actividad en este sector y les va bien, luego demanda hay.

      Lo que pasa es que ahí entra el concepto de competencia.

      Yo no necesito que haya demanda para todos, necesito que haya demanda para mi.

      Supongamos que de 100 profesionales que se dedican al diseño web hoy en día solo van a sobrevivir 20.

      El objetivo de todo profesional será estar entre ese grupo de cabeza, lógicamente.

      Por cierto Javier, José Antonio publicó una entrada muy interesante hace poco en el blog de Soluciones4Web, te recomiendo que la leas:

      http://www.soluciones4web.com/la-hiperespecializacion-y-como-ha-ayudado/

      A veces no se trata de hacer mil cosas para ver si te cae algo por algún lado, sino todo lo contrario.

      Un saludo.

  3. Yo recién estoy empezando mi andadura como freelance y ya me he sorprendido a mi mismo pensando que por el camino que voy esto no me lleva a buen puerto. Me ha gustado sobremanera todos los razonamientos vertidos en el artículo y voy a dedicarle un tiempo a valorar cuál va a ser la mejor manera de revertir la situación.

    He llegado al post de chiripa, ni siquiera buscando nada del tema freelance, pero voy a echar un vistazo más por aquí a ver que más me resulta útil. ¡Sigo leyendo!

    • Hola Luis M.,

      Desconozco los problemas que puedas estar teniendo en tu andadura como freelance, pero es importante darse cuenta de que algo no funciona y de que es el momento de cambiar algo.

      Suerte con esos cambios que vas a afrontar!

  4. ¡Hola Arturo!

    Suscribo punto por punto tu artículo. Todos empezamos tirando precios pensando que así llegarán los clientes, cuando en realidad los clientes que más valen la pena son los que anteponen calidad, servicio y atención al cliente al precio.

    No sé si habrá algún estudio científico al respecto, pero por experiencia coincido en que en el 100% de los casos el cliente que más regatea y menos quiere pagar, es el cliente que más exige y menos valora tu trabajo…

    Por cierto, un recurso que puede ayudar mucho a la hora de fijar tarifas es calculadora de relance.com Por si a alguien le resulta útil 🙂

    Enhorabuena por el post y gracias.

    Un abrazo

Deja un comentario